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            沈阳鑫诚总经理李鹏:反推母婴消费需求 做营养食品的走心派

            专访嘉宾:李鹏  发布时间:2022-9-3 8:18:18  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:派克熊营养补充食品

            观点前言

            营养食品作为入口的宝贝,宝妈对口感、安全、实效的不断反馈形成一个从“入眼”、“入口”到“走心”的全方位验证过程。2022年8月,中婴网通过对沈阳鑫诚母婴用品有限公司总经理李鹏先生的专访,与大家分享李总与派克熊在辽宁市场成功构建的营养食品独特增长模型。

            李总,您好,很高兴采访到您。沈阳鑫诚这两年来,在同行及母婴经销商中一致认为“阶段布点取得了非常高效的成绩”,首先想请您谈谈母婴行业从业来的心得。

              母婴实体的工作经验,首先一点是让我更加懂得门店的需求。十几年前开始,工作原因接触到了奶粉、营养食品、纸尿裤,我也就更加懂得母婴人群的需求。

              三年前,我们着手成立鑫诚母婴用品公司,之前有过比较多的进口滴剂膳食补充剂的了解,沈阳鑫诚便从营养食品开始启动,这个后面我再具体和大家分享。说到同行都认为我们第一阶段布点的进展非常之快,这有很大的一个原因,就是鑫诚把消费链条看得很重

              作为经销商来说,品牌前面的方向、渠道后面的运作,差一边都不行,卡住链条中合适的位置,即是消费需求的承上启下,只有这个环节做好,公司才能大刀阔斧的前进。

            辽宁当地95后消费市场对营养食品的接受程度如何?目前有哪些非常明显的消费需求特征?这些特征又对当地市场带来了哪些显著变化?

              随着新生代消费者营养需求持续升级,95后对母婴营养的成分、品质、口感,甚至包装等细节提出越来越多的要求,具备了一定的保健意识。

              尤为明显的消费需求特征是:口感成了影响复购率的重要因素之一

              复购率高的营养食品一般都符合孩子的营养需求与口味喜好,最终让宝宝接受,愿意主动吃。

              第二个消费需求变化是:营养食品成为能帮助门店增加消费粘性、锁客的法宝。

              在让母婴门店快速与宝妈建立品质生活的共情中,随着营养补充的重视,以及幼儿、儿童体质调理好后的认可,母婴门店也愈发看重立竿见影的好产品。

              以上这些影响辽宁市场产生的变化就是:调理型营养食品、奶粉这两大注重口感体验的食品主类,东北父母更加认可实体店。也因此,辽宁市场母婴店店主喜欢做以母婴线下渠道为主线的产品,很放心做。

            和我们分享一下与派克熊合作以来印象深刻的几件事。

              先从合作说起。鑫诚创立初期,通过中婴网了解、接触了很多产品,一年下来,切实地感受到了派克熊的不同,他们对渠道客户高度重视,对于初次合作的沟通需求,我们得到了很爽快的回应,这种真诚,也帮助我们快速打开了辽宁市场、被市场认可。派克熊是沈阳鑫诚做的第一个品牌,我们确实成功做活了,这对公司的生存和发展特别重要。

              在这我和大家分享一下我们试销的案例:

              合作之初,鑫诚选出20家核心门店,通过视觉陈列对派克熊的第一印象进行考察,它桶状的圆柱套盒及IP形象,非常吸引宝妈和宝宝的注意力,业务团队下市场了解后,也得到了感官第一印象非常好的反馈。

              试销的第二阶段是口感反馈。比如我们自己员工家人亲自食用,在一个月内反馈口感和效果,主动反馈率达到70%以上,这也树立了我们和派克熊坚定合作、大面积撒网的信心。

              再拿很多消费者反映的派克熊母婴营养很有效举例:

              营养食品的竞争力,不只是销量、促销这些KPI,更要看好产品是否能激发出消费力。比如,沈阳的一位孕妈医生在孕期微量元素检查时发现需要补铁,但深知补铁很难见效,通过补充派克熊的铁饮液滴剂,在后期产检过程中就明显看到了效果。

              她自己本身也是大夫,也将派克熊的基础营养系列推荐给更多的圈内专业母婴家庭。其实“实证”的验证过程,就是一个全方位种草的过程。

            派克熊新品复合酶粉上市以来销售反响如何,鑫诚在未来还有哪些新的发展愿景与期待

              派克熊母婴系列益生菌复合酶粉和酵母复合粉的应市,衍生到大童和家庭市场,带动了全家营养的销售。上市2个月来,我们已经补货了几次,原因也是很重要的 — 口感。

              通过低聚麦芽糖等复合成分工艺,派克熊把酶类的酸涩度降低,让孩子不会因为口味对奶粉的改变而影响乳制品摄取,大大适应了母婴家庭的应用场景。

              目前鑫诚的母婴门店基本在辽宁乡镇都覆盖了,我们很期待与派克熊越做越好,把好产品带入更多的母婴消费者品质生活中。

             

              // 采访后记:

              近年,经常听到渠道反馈“赚不到钱”,开新拓新之初,可以试试派克熊经销商在辽宁市场小范围的试销方法,反推去找到并解决母婴消费需求,进一步“做活”市场。感谢鑫诚李总的精彩分享。中婴网也很期待下一期派克熊的核心伙伴带来更多前沿的营养干货。

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